협상의 대가가 알려주는 <<비즈니스 협상론>>- 저자: 김병국

 

비즈니스 협상론

‘협상’이라는 말을 들으면 무엇이 먼저 떠오르는가? 어떤 이는 국제적인 외교 협상을 떠올릴 것이고, 어떤 이는 기업 간에 벌어지는 다양한 이해관계에 따른 협상을 떠올릴 것이다. 하지만 정작 자신이 매일매일 협상을 하며 살고 있다는 생각을 떠올리는 사람은 그리 많지 않을 것이다. 하지만 우리는 사소하든 크든 삶의 많은 부분에서 협상을 하며 살아간다. 협상의 대가들은 일상생활의 80%가 협상으로 이루어진다고 말할 정도이다. 작게는 쇼핑을 하며 흥정하는 일부터 거래처에 내 기획안을 통과시키는 일도 협상이다. 더 많은 연봉을 받기 위해 협의하는 일도 협상이다. 즉 무엇이든 내가 원하는 것을 상대방에게서 얻어내기 위한 모든 과정이 협상이란 뜻이다. 그럼에도 불구하고 우리는 협상을 제대로 배운 적이 없고, 협상은 일부 전문가들에게 국한된 일이라고 여기곤 한다. 그렇기에 협상을 해야 할 일 앞에서 자꾸 주춤하게 되고 때론 두려움도 느끼게 된다. 《비즈니스 협상론》은 이런 평범한 이들을 위한 협상 가이드북이다. 20여 년 전 처음 출간된 이래 입소문을 타며 ‘한국형 협상’의 바이블로 명성을 얻었고 많은 이들에게 극찬을 받아왔다. 자기계발 분야 멘토로 오랫동안 많은 이들에게 큰 울림을 준 세이노 역시 이 책을 두고 단 한 마디, ‘훌륭한 책!’이라고 추천하면서 두루뭉술한 협상 책 대신 이 책을 읽으라고 평하기도 했다. 하지만 절판된 후 책을 구하기 어려워 중고 책이 고가에 거래되고, 심지어 제본한 해적판이 암암리에 거래되기도 했다. 이에 이 책의 재출간 문의가 끊이지 않았고, 이런 독자들의 요청으로 최신 개정판을 출간하게 되었다. 최신 개정판에는 시대와 맞지 않는 내용들을 현재에 맞도록 다듬고 사례 등을 보강하였다.

저자

김병국

출판

알에이치코리아

출판일

2023.09.18

 

<<비즈니스 협상론>>은 국제변호사 김병국 저자의 협상과 관련된 결정을 내릴 때 필요한 조언들을 담은 내용이다. 협상 전, 협상 시, 협상 마지막 등으로 세분화하여 이야기를 다양한 페이지에서 한다. 특이한 점은 손자병법 36계에 맞춰 협상과 관련된 에피소드와 협상전략을 설명하기에 읽기 쉽고 편하다. 다음은 내가 왜 이 책을 선택하게 되었는지 어떤 내용이 더 나에게 와닿았는지 이야기하려고 한다.

 

 

1. 왜 <<비즈니스 협상론>>을 선택하여 읽었는가?

김병국 저자의 <<비즈니스 협상론>>을 읽게 된 계기는 독서모임에 참석하고 싶었는데 그 모임에서 선택한 책이었다. 무엇보다 이 책의 띠지에는 세이노 추천 "훌륭한 책", 중고가 10만 원이 넘는 협상의 바이블, 최신 개정증보판이라는 것이 눈에 확 띈다. <<세이노의 가르침>>이라는 책의 저자로 나는 아직 책을 읽어보지 않았지만 대충 본 책에서 세이노라는 분의 내공이 느껴져서 추후 읽을 목록에 있는 저자이다. 그래서 더 관심이 갔다. 왜 세이노가 추천하고 절판되자 중고가 10만 원을 줘도 사고 싶어서 사람들이 안달 났는지 말이다.

 

2. <<비즈니스 협상론>>을 마인드맵으로 표현한다면?

 

 

 

3. <<비즈니스 협상론>>에서 가장 인상 깊었던 점은?

(1) 협상은 서로 만족할 해결책을 찾는 것이다.

 

김병국 저자는 <<비즈니스 협상론>>에서 협상의 여러 단계 중에서 관계의 중요성을 강조한다. 협상은 서로 반대에 있는 적대적 관계라고 생각하기보다는 서로 만족할 해결책을 찾는 파트너의 관계로 생각하고 협상을 하는 것이 넓은 시각을 가지고 협상에 임할 수 있다고 한다. 

 

(2) 매몰비용에 매몰되지 마라.

 

사람은 자신의 돈과 시간이 들어가면 투자가 되었다고 생각해서 그로부터 이익을 얻고자 한다. 그래서 더 많은 시간과 돈을 투자한 쪽은 협상에서 불리하다. 협상을 진행하다 밑지는 선까지 양보하게 되기 때문이다. 투자할 때도 매몰비용을 생각하기보다는 수익에 대한 선과 위험에 대한 선을 서로 만들어서 그 선안에서 내가 제어할 수 있어야 한다. 협상도 이익을 볼 수 있지만 손해를 볼 수 있다는 사실을 명심하고 손해를 볼 것 같으면 그 판을 깨는 용기도 필요하다고 저자는 조언한다. 즉, 협상은 협상을 이루어 내는 것이 목표가 아니라 "협상을 통해 내가 원하는 것을 얻어내는 것"이다.

 

(3) 불확실한 일에 투자할 결단력과 용기가 필요하다.

 

나는 사실 겁이 많은 사람이다. 그렇기에 어떤 일에 대해 알아보고 불확실하다 싶으면 그 일은 나와 안 맞는다고 생각하거나 위험하다 싶으면 회피해 버린다. 하지만 이런 불확실성을 뚫어야 투자를 할 수 있고 기회를 얻을 수 있다. 실제로 새로운 사람을 만나는 것은 생각보다 위험하다는 판단을 많이 한다. 나도 그래서 어쩌다 마주친 사람은 그래도 이야기를 하지만 새로운 자리를 찾아서 만나는 것은 극도로 꺼리는 성향이었다. 그러다 '한 번 나가볼까? 이상한 사람들이면 안 만나면 되지!'라는 생각에 한 번 가본 자리는 생각보다 괜찮았다. 그러다 새로운 지식도 얻게 되고 다른 사람을 만남으로써 그 사람들의 마인드가 보였다. 특이한 것은 사업가의 마인드와 일반인의 마인드가 얼마나 다른지 알게 된다는 것이다. 만약 한 번도 사업가의 모임에 가보지 않았다면 가보길 나는 개인적으로 추천한다. 나는 그렇게 새로운 모임들을 통해서 내가 가고 싶은 길들을 찾아서 해보는 중이다. 내가 어떤 거에 관심 있는지 모른다면 조금 성향이 다른 모임에 참석해 보자. 그러면 내가 알지 못하는 나의 성향도 발견할 수 있다.

 

(4) 협상은 의사결정권자를 파악하는 것이 필요하다.

 

협상을 할 때 의사결정권자가 나오는 경우도 있지만 의사결정권자가 나오지 않는 경우도 많다. <<비즈니스 협상론>>에서 실제로 든 예로 가장 기억에 남는 것이 부부가 자동차를 살 때의 일화이다. 자동차를 사기 위해 방문한 부부 중에서 남편 쪽이 자동차에 대해 많이 알기에 영업사원과 가장 많은 대화를 나눈다. 그래서 영업사원은 남편의 취향에 맞는 차를 추천하게 된다. 그럴 경우 아내에게 결정권이 있으면 자동차 구매로 이어지지 않는다. 왜냐하면 차를 구매할 수 있는 결정은 아내가 하기 때문이다. 영업사원의 경우 의사결정권자가 누구인지 세심하게 살펴보는 노력이 필요하다. 이는 협상 때도 마찬가지다. 협상하러 나온 사람과 거의 협상을 마무리했지만 마지막에 상부에 내용을 알리고 결정을 받아오겠습니다라는 말을 듣는다면 그 사람은 협상권자가 아니라서 협상에 돈과 시간을 투자했지만 결국 무산될 가능성도 높다는 소리다. 하지만 내가 협상을 하기 전에 결정권자에 대해 알면서 그 결정권자를 공략한다면 그 협상은 서로 좋은 방향으로 흐를 수 있다.

 

(5) 협상자에게 수용시간, 적응시간을 주어라.

 

협상을 할 때 그 협상이 상대방에게 얼마나 좋은 것인지 협상을 건네는 사람은 알지만 협상의 대상이 되는 사람은 개념조차 생소한 경우가 발생할 수 있다. 그러면 그 상대방에게 협상의 내용을 검토할 시간과 스스로 설득할 시간인 수용시간을 줘야 한다. 상대방은 협상할 때 스스로 납득이 안되었다면 협상을 받아들이지 않기 때문이다. 그리고 협상에서의 생각한 개념과 현실괴리를 조정할 시간인 적응시간도 줘야 한다. 협상 상대방이 협상의 내용을 스스로 수용하고 그 수용한 내용과 현실에서의 내용을 조정할 적응시간을 줘야 수월한 협상이 가능하다. 협상을 제안하는 입장에서는 이 좋은 기회를 놓치려고 하는 건가라는 생각이 드는 협상도 협상을 제안받는 입장에서는 그 개념이 낯설경우 개념과 친해지는 시간이 필요하다.

 

4. 나는 어떻게 적용할 것인가?

 

• 협상 전에 나의 협상 목적과 목표를 정한다. 
• 불확실성이 있는 경우도 상향선과 하향선을 정해 도전해 본다. 해보기 전에는 알 수 없다.
• 매몰비용보다는 미래의 가능성을 보거나 나의 목표에 맞는가를 생각하여 협상하거나 결정을 내린다.
• 내가 하는 추측도 객관적 자료가 있어야 하며 상대방에게 수용시간, 적응시간을 준다.
• 협상의 기본은 폭넓은 사고로 공통적으로 처한 문제를 찾고 덤을 요구하거나 파이를 키우는 것이다. 한 가지 주제에서 더 넓은 주제로 이동하는 것도 때론 필요하다.