비상식적 성공법칙 - 제5습관 임금님 세일즈기법

Contents

 

[비상식적 성공법칙] -저자:간다 마사노리, 옮긴이: 서승범-

- 목차 -
제5습관 고자세로 영업한다.
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영업의 달인으로 만드는 '악녀의 법칙'
고객이 먼저 다가오게 하는 전략
세일즈의 개념을 바꿔라
거절하는 영업이 보통 사람에게 효율적인 이유
자신의 고객으로 어울리는지 고객을 면접한다
나와 어울리지 않는 고객을 구분하려면
고객 리스트는 빈자리를 싫어한다.

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1. 마케팅과 세일즈는 다르다고?

저자가 말하는 마케팅이란 잠재적 우량고객 즉 나의 고객이 될 만한 사람들을 세일즈맨 앞에 데려 놓는 일이라고 말한다.
반면에 세일즈란 잠재고객과 계약을 성사시키는 일이다.
나는 마케팅이란 회사를 홍보하는 일이라고 생각했다. 하지만 마케팅은 고객 될 만한 사람을 세일즈맨 앞까지 데려다 놓는 일이라고 한다. 그러면 마케팅을 어떻게 해야 할까?
저자는 감정마케팅에 대해서 이야기 한다. 감정마케팅이란 고객의 감정을 파악하여 그 감정을 건드릴 수 있는 문구를 활용하는 것이다. 책에서는 [당신의 회사를 90일 만에 고수익 기업으로 바꿔라]라는 책을 추천하면서 여기서 감정마케팅에 대해서 알 수 있다고 한다.
저자는 이 감정마케팅을 활용해서 DM을 만들어 판매해줄 가전판매점- 이때 저자는 외국계열의 가전제품을 파는 회사에서 일했는데 회사가 망해서 일본지점 철수를 외칠때 6개월 유예기간을 얻어 판매를 시작한 에피소드를 들려준다.-에 뿌렸다고 한다.
저자의 DM을 받은 고객들이 저자에게 연락을 했다고 한다. 하지만 이상하게도 고객을 만나면 거래가 성사되지 않았다고 한다.

 

2. 임금님 세일즈 방법이 통한다고?

저자는 세일즈 방법을 바꿔야 되겠다는 생각으로 심리학 테크닉, A' 받아치는 화법, 고객 성향 분류에 따른 대응 방법 마련해 고객별로 대응방법 다르게 해보기, 신경 언어 프로그래밍 NLP 방법론 등을 시도해 보았다. 하지만 모든 기법이 저자와 맞지 않았다고 한다.
저자는 책을 다시 읽었고 거기에서 자크워스, 니콜라스 루벤의 [High Probability Selling]이라는 책을 보고 깨달음을 얻었다고 한다. 그 책에서 세일즈의 목적은 구매 확률이 높은 고객과 아닌 고객을 판단하여 구매확률이 높은 고객에게만 시간을 할애하고 구매확률이 낮은 고객에게는 거절 하는 것으로 설명하였다고 한다.
즉 고객이 구매할 의사가 있다면 설득도 필요없고 상담만 계속 진행하면 된다. 반면에 고객이 구매할 의사가 없다면 상담을 마치고 돌아오면 된다는 것이다.
저자가 세일즈를 해본 결과 지금 당장 사겠다는 구매확률이 높은 고객은 5~15% 정도였고, 구매확률이 낮은 고객 즉 조만간 사 보겠다는 고객은 5~10% 정도였다고 한다. 그럼 구매할 확률이 없는 고객은 75~90%다. 결국 대부분 거절을 한다는 뜻이고 그런 고객에게 내 시간과 노력을 할애해도 구매할 의사는 없는 것이다. 그러니 지금 당장 구매할 고객에게 전념을 다하는 것이 이득이다. 조만간 살 의사가 있는 고객에게는 사람이 시간을 들이지 않아도 되는 방법-이건 무슨 뜻인지 모르겠다. 그렇지만 적는 이유는 언젠가는 알아내야 하는 거 아닐까?라는 묘한 위화감(?) 때문이다.-으로 뉴스레터나 DM을 이용하여 30일 주기로 연락을 취하라는 것이다.

focus on my right now customers

 

3. 거래하고 싶은 고객과 거래하기 싫은 고객을 구분하는 방법이란?

저자는 고객 중 우량고객 20%가 수익의 80%를 가져다 주고 20%의 싫은 고객이 80% 불이익을 가져다 준다는 말로 20/80법칙을 설명한다.
즉 내가 잡아야 하는 것은 20%의 우량고객이다.
그렇다면 나는 어떻게 거래하고 싶은 고객과 거래하기 싫은 고객을 구분할 수 있을까?
저자는 명함 뒤에 '사용상 주의할 점'이라는 내용으로 자신과 거래하기 위해서 고객이 지켜야 할 지침들을 마련해 놓았다.
그 내용들은 무료상담 안한다(비영리단체 제외), 고문계약대신에 구독 전화컨설팅이 낫다, 간보는 거 싫다 등의 이야기를 적어 놓았다. -사실 내가 축약했다. 내가 책을 읽고 생각한 내용이다. 오역 있을 수 있다.-
결국 본인이 원하는 거래의 고객상을 명함 뒤에 적어놓아서 고객이 전화하기 전에 다시 한번 자신과의 거래를 원하는지를 고민하게 만드는 기법인것 같다.
저자는 또 다른 것으로 고객이 나와 어울리는지 판단하는 방법을 알려준다.
고객에게 원하는 대답을 듣기 위해서 역순으로 질문을 하는 것이다.
예를 들어 고객에게 "네, 부탁합니다."라는 대답을 듣고 싶을 경우
먼저 고객이 무슨 이야기를 하는지 듣기 위한 질문을 한다.
"전화 주셨던데 지금까지 사용하셨던 OO에 무슨 불만이라도 있으신가요?"
그러면 고객은 자신의 용건이나 불만을 이야기 할 것이다.
다음에는 "방문하여 설명이 가능한데 그렇게 하길 원하시나요?"라는 질문을 통해 고객이 설명을 받기를 원하는지 아닌지를 판단한다.
만약 고객이 "네, 부탁합니다."라는 대답을 한다면 가서 설명을 하고 나와 거래하고 싶어하는 고객이라는 것을 알 수 있다.
반면에 "아니요."라고 대답한다면 나와 거래하고 싶지 않은 고객이다.
그런 고객에게 다시 한번 "별로 관심없어 보이시는데 맞습니까?"라는 질문을 던져서 상담을 종료할 수 있는 단어를 듣는 것이다.
즉 고객이 거절한다면 더 이상 불편하게 할 이유도 내 에너지와 시간을 쏟을 이유도 없는 것이다.
고객도 판매자가 고객을 놓치지 않으려고 안절부절하고 여유가 없고 바쁘다고 생각되면 판매자의 제품을 구매하고 싶어지지 않는 것이다.

 

4. 거래하고 싶은 고객에게는?

나와 어울리는 고객이라고 판단되면 나와 어울리지 않는 고객에게 쓰지 않아도 됐던 에너지까지 합하여 120% 에너지를 투입한다.
그래야 나는 다른데 에너지를 쏟지 않아도 되고 정말 필요한 고객에게 에너지를 쏟을 수 있다.
저자는 이와 같은 방법이 계속 성장하는 회사를 만들 수 있는 비결이며 자신이 꾸준히 회사를 키워나갈 수 있었던 방법이라고 조언한다.

 

5. 내 삶 속으로 받아들일 것은?

1. 감정마케팅이 궁금해졌다. 책에 추천하였던 [당신의 회사를 90일 만에 고수익 기업으로 바꿔라] 책을 읽어보려고 한다. 하지만 포토리딩 다음 순으로 진행한다.

2. 내가 명함을 만든다면 저자처럼 사용상 주의사항과 같은 내가 원하는 고객상을 제시하여 고객은 혼선없이 나도 필요한 고객에게 나의 에너지를 쏟을 수 있도록 한다.